Die Customer Decision Journey auf einer Produktseite
Ein Kunde, der von einer bezahlten Anzeige oder organischen Suche auf Ihrer Produktseite ankommt, hat drei Fragen, die er beantworten muss, bevor er kauft. Erstens: Ist dies das richtige Produkt für meine spezifische Situation? Zweitens: Kann ich dieser Marke genug vertrauen, um ihnen mein Geld zu geben? Drittens: Ist jetzt der richtige Zeitpunkt zum Kaufen, oder sollte ich warten?
Jedes Element auf Ihrer Produktseite beantwortet entweder eine dieser Fragen oder nicht. Elemente, die keine der drei Fragen beantworten, sind visuelles Rauschen, das mit den Elementen konkurriert, die es tun. Ein Produktseiten-Audit sollte jedes Element kategorisieren, mit dem die Frage beantwortet wird, und Elemente entfernen, die keine beantworten.
Der Heldenabschnitt über der Falte
Der Inhalt über der Falte auf dem Handy, wo 70 bis 80 Prozent des DTC-Produktseitenverkehrs ankommen, muss alle drei Fragen innerhalb von 5 Sekunden beantworten. Dies erfordert: den Produktnamen und eine Ein-Satz-Leistungserklärung (Antworten Frage 1), eine sichtbare Anzahl der Bewertungen und eine Sternbewertung (beginnt mit der Beantwortung von Frage 2) und einen sichtbaren Preis mit klarem Wertrahmen (beginnt mit der Beantwortung von Frage 3).
Das Produktbild über der Falte sollte das verwendete Produkt zeigen, nicht nur das Produkt allein. Ein Hautpflegeprodukt, das im Morgenlicht auf der Haut einer Person gezeigt wird, beantwortet die Frage "Wie wird das bei mir aussehen?", die ein Produkt allein auf weißem Hintergrund nicht beantworten kann.
Positionsbestimmung und Format überprüfen
Bewertungen sind das höchst konvertierende Vertrauenselement auf einer DTC-Produktseite. Aber Platzierung und Format sind genauso wichtig wie Volumen. Eine Sternbewertung mit einer Bewertungszählung im Heldenbereich (über dem Falz) übertrifft die gleichen Bewertungen am Ende der Seite, da die Kunden sie im Moment der Entscheidung sehen, nicht nachdem sie sich bereits entschieden haben, wegzurollen.
Das effektivste Bewertungsformat für die Konvertierung kombiniert: eine sichtbare durchschnittliche Sternbewertung, eine bestimmte Bewertungszahl (nicht "viele zufriedene Kunden"), eine hervorgehobene Bewertung, die den häufigsten Einwand gegen Ihr Produkt anspricht, und eine Fotobewertung, die das verwendete Produkt zeigt. Textbewertungen übertreffen keine Bewertungen, aber Fotobewertungen übertreffen Textbewertungen um 20 bis 35 Prozent in der CTR vom Bewertungsabschnitt bis zum Add-to-Cart-Button.
Social Proof Beyond Reviews
Social Proof von Drittanbietern, Erwähnungen in erkennbaren Publikationen oder Vermerke von glaubwürdigen Zahlen in Ihrer Kategorie, reduziert das wahrgenommene Risiko. Das Format zählt. Ein kleiner Logostreifen mit Publikationen, die Sie vorgestellt haben ("Wie gesehen in"), ist visuell vertraut genug geworden, um von erfahrenen Online-Käufern ignoriert zu werden. Ein spezifisches Zitat aus einer Publikationserwähnung, kontextualisiert mit dem Publikationsnamen und dem Datum, konvertiert besser, weil es spezifische Informationen enthält und nicht ein Markensignal.
Die Dringlichkeit und Knappheit Hierarchie
Dringlichkeits- und Knappheitssignale erhöhen die Umwandlungsrate, wenn sie echt sind, und reduzieren sie, wenn sie hergestellt werden. Kunden sind anspruchsvoll genug geworden, um falsche Countdown-Timer und künstliche niedrige Aktienindikatoren zu erkennen. Das Sehen dieser Signale auf einer Produktseite reduziert nun aktiv das Vertrauen für einen erheblichen Teil der Käufer.
Echte Dringlichkeit: ein Promotion-Enddatum, das real ist. Echte Knappheit: ein Lagerbestand, der tatsächlich Ihr Inventar widerspiegelt. Der Conversion-Vorteil falscher Dringlichkeit wird kurzfristig durch die Vertrauenskosten für die Kunden aufgewogen, die sie sehen und als falsch erkennen.
Die Größe und Variantenauswahl Erfahrung
Bei Produkten mit Varianten (Größe, Farbe, Material) ist die Variantenauswahlerfahrung ein Konversionsengpass. Kunden, die ihre Größe nicht leicht finden können, die eine Größe sehen, die ohne klare Anleitung zu Alternativen nicht vorrätig ist, oder die nicht sicher sind, ob eine Farbe so aussieht, wie sie auf ihrem Bildschirm angezeigt wird, verlassen zu hohen Preisen.
Verbesserungen, die den variantenbedingten Verzicht konsequent reduzieren: Größenführer mit tatsächlichen Messungen (nicht nur S, M, L), Out-of-Stock-Varianten, die mit einer Back-in-Stock-Benachrichtigungsoption angezeigt werden, anstatt versteckt, und Farbfelder, die das Heldenbild aktualisieren, um das Produkt in der ausgewählten Farbe zu zeigen. Diese sind bei großen DTC-Marken Standard und fehlen bei den meisten kleinen und mittleren Marken noch.
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