L'audit d'entonnoir de caisse que vous devez faire aujourd'hui
Ouvrez Google Analytics ou votre Shopify analytics et retirez le rapport d'entonnoir de caisse : combien de sessions ont été ajoutées au panier, ont procédé à la caisse, ont entré leurs informations, ont atteint la page de paiement et ont complété l'achat. Le taux de chute à chaque étape vous indique où se trouve la friction.
La plupart des marques DTC perdent le plus grand volume de clients entre le panier et l'étape d'initiation à la caisse. Les clients ajoutent un produit, regardez le panier et partez. Les principales causes sont la surprise des coûts d'expédition, l'anxiété des prix au niveau de la commande totale, et le manque de signaux de confiance au moment de la décision d'engagement.
Les signaux de confiance qui changent le comportement de la caisse
Les signaux de confiance sont plus efficaces lorsqu'ils sont placés au moment de la friction, pas dans l'en-tête que les clients ignorent. Les quatre signaux de confiance qui réduisent le plus systématiquement l'abandon de la caisse sont : le nombre d'avis clients et la note d'étoile visible à la caisse (pas seulement sur la page de produit), badge de sécurité visible sur la page de paiement, déclaration de retour explicite sur la page de caisse, et la date de livraison estimée par produit avant paiement.
Les dates de livraison estimées surpassent systématiquement les noms de méthode d'expédition pour la conversion. "livré le vendredi 23 août" convertit mieux que "expédition standard 3-5 jours ouvrables" parce qu'il répond à la question que le client se pose en fait: quand vais-je obtenir cela?
Optimisation des méthodes de paiement
iDEAL est le mode de paiement dominant aux Pays-Bas, représentant 65 à 70 % de tous les achats en ligne. Klarna buy-now-pay-later options augmentent la valeur de commande moyenne de 15 à 25 pour cent pour les achats de plus de 50 euros. Apple Pay et Google Pay réduisent le temps de paiement mobile de 90 secondes à 15 secondes, ce qui améliore sensiblement le taux de conversion mobile.
Si votre commande n'offre pas le mode de paiement qu'un client attend, ils partiront. Effectuez une enquête post-abandon demandant « Qu'est-ce qui vous a empêché de faire votre achat ? » La méthode de paiement est une réponse parmi les trois premiers pour 20 à 35 % des répondants aux Pays-Bas et en Belgique.
Achat d'une page contre plusieurs pages
La commande par défaut de Shopify est un processus en trois étapes : information, expédition, paiement. Une page de paiement, disponible nativement sur Shopify avec des mises à jour récentes, consolide ces étapes. Pour la plupart des marques de DTC, le paiement d'une page améliore les taux d'achèvement de 5 à 15 pour cent sur le bureau et de 15 à 25 pour cent sur le mobile, principalement parce qu'il réduit l'effort perçu nécessaire pour terminer l'achat.
L'exception est les marques avec AOV élevé (au-dessus de 150 euros) où les clients sont plus délibérés. Pour ces marques, la commande multi-étapes peut se sentir plus fiable car chaque étape se sent gérée et confirmée. Testez les deux pour votre public spécifique avant de supposer qu'une page est toujours mieux.
La séquence email d'abandon de panier
L'abandon récupérable du chariot est généralement de 10 à 25 pour cent de l'abandon total du chariot. Le premier courriel de récupération, envoyé 1 heure après l'abandon, récupère le pourcentage le plus élevé et devrait se concentrer sur un simple rappel avec l'image du produit et un lien direct vers le panier. Pas de gros rabais.
Le deuxième email, envoyé 24 heures après l'abandon, peut ajouter un léger signal d'urgence: niveau de stock si elle est réellement limitée, ou la date de fin d'une promotion actuelle si on est en cours d'exécution. Fabrication d'urgence réduit les taux de récupération parce que les clients apprennent à l'ignorer. Le troisième email, envoyé 72 heures après l'abandon, peut offrir une petite incitation: livraison gratuite, un petit rabais, ou un échantillon gratuit supplémentaire à la commande.
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